Negociación: el poder del silencio

El poder del silencio en la negociación: Situación 2

El silencio en la negociacion, si se administra bien, pude ser uno de nuestros mejores aliados. Concretamente se ha demostrado la  utilidad del silencio en la negociacion, en relación con las primeras ofertas que se realizan, así como en torno a las tormentas emocionales que muchos negociadores, poco hábiles, experimentan.

Hay personas que parecen tener temor al silencio, huyen de él, rellenando conversaciones de palabrería, de chismorreos, y lo que es peor generando malos entendidos, no pueden estar en silencio.

En silencio en la negociacion y las ofertas

Todo experto sabe cuando emplear el silencio en la negociacion y cuando no hacerlo. En todo caso podemos afirmar que el silencio es utilísimo en las ofertas:

• Cuando hagamos una oferta a la otra parte, hagámosla, y callémonos. Mantengámonos en silencio hasta que nuestro oponente conteste, y, desde luego, durante ese periodo de calma, de ausencia de palabras, adoptemos una expresión facial lo más neutra posible.

• Cuando recibamos una oferta, no contestemos, quedémonos callados, silenciosos, esperando a que la otra parte rompa su mutismo.

¿Por qué hemos de hacerlo de esta manera? La explicación es sencilla, sabemos que las primeras ofertas, las formulemos nosotros o la otra parte, suelen ser una especie de globo sonda, que pretenden anclar la negociación en torno a ella, pero que serán modificadas.

Si cuando yo hago una oferta  no me quedo en silencio, voy a estropear el valor de esa propuesta, le estaré dando pistas valiosas a mí adversario sobre mis intenciones; seguro que en la verborrea que expida tras la oferta voy a dar información que más me valdría ocultar, renunciando al silencio en la negociacion por  a perder fuerza negocial.

De manera contraria cuando yo reciba una oferta no debo contestar enseguida, guardaré silencio, silencio que va a descolocar a mi adversario que pensará que su propuesta no ha estado ajustada, que podría haber formulado otra mejor, así que se sentirá inseguro y perderá fuerza negocial, la tendencia natural, si no ha recibido entrenamiento negocial, será seguir parloteando, con lo que yo obtendré mayor información, guardando silencio en la negociación aumentaré mi poder.

 El silencio en una negociacin de compraventa

Quiero vender mi viejo auto por 15.000€ y lanzo la oferta, supongamos que no callo, y me dedico a dar explicaciones del estilo de este coche, está muy bien conservado, tiene muchos kilómetros, pero ha pasado todas las revisiones, así que el precio entiendo que es justo, y, desde luego todo es negociable… No estoy guardando silencio en la negociacion.

Si mi oponente es medianamente hábil habrá entendido lo que sin darme cuenta le he dicho, que ese precio de 15.000 es totalmente discutible,  pues hasta yo mismo tengo la necesidad de justificarlo. No estoy diciendo que esos argumentos no se puedan utilizar, serán validos a lo largo del proceso negocial, pero nunca con ocasión de la primera oferta, ahí se especifica el contenido de la primera oferta y SE CALLA… esperando tranquilamente la contestación de la otra parte, tarde lo que tarde. Estoy guardando silencio en la negociacion.

De esta manera el silencio en la negociacion, con ocasión de las primeras ofertas nos puede proporcionar información, de un lado, al tiempo que puede crear inseguridad y por ende, pérdida de fuerza en la otra parte.

Hay otra situación en la que la bondad del silencio en la negociacion se ha probado eficaz. Me refiero a cuando en una negociación la otra parte puede equivocarse de método, puede olvidar el principio de separar a las personas de los problemas, y puede comenzar a recriminarnos por nuestras antiguas acciones o por la presentes. Puede relatar desde el inicio, remontándose todo lo que haga falta, el conflicto oriden  de esta negociación. Puede mezclar sentimientos, emociones, con las actuaciones de las partes en el conflicto y en las negociaciones.

En ese punto tenemos que guardar silencio en la negociacion, NO  debemos entrar al juego, no nos interesa en absoluto jugar al juego de las emociones descontroladas, pues perderíamos fuerza negocial y podríamos ser arrastrados a planteamientos inadecuados.

Sabedores de todo ello dejemos que la otra parte se explaye, se exprese, nos diga cuanto le venga en gana, y NO CONTESTEMOS, no nos impliquemos personalmente en la discusión. Cuando la otra parte acabe, aguantemos un poco el silencio en la negociacion, y finalmente indiquémosle que no vamos a entrar en aspectos emocionales ni personales, sino que queremos seguir negociando relajadamente.

Lo normal es que la otra parte acepte, si no lo hace, negociemos el acabar la presente sesión y fijar una nueva, con un pretexto del estilo de debemos estar todos en mejores condiciones para seguir negociando. De manera que el silencio en la negociacion,  nos salvará de estas tormentas emocionales.

Este es un ejemplo de aplicar la técnica del poder del silencio sin mostrar necesidad, para que la otra persona, relajadamente decida hacer lo que nos proponemos. Extraído de la película El Informador:

 http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=jC7Wiap0Bu0